In de zomer van 2019 liet persdistributeur Imapress de krantenwinkels weten dat het de keuze heeft gemaakt om uit te groeien tot een inkooporganisatie. Achter het idee schuilt een andere manier van denken over distributie naar krantenwinkels. “Het systeem van hoge aantallen binnenduwen om zichtbaarheid te creëren, moet eruit”.
Dat Imapress nadacht over zijn toekomst was geen geheim. In augustus 2019 kondigde Imapress aan dat het wil uitgroeien tot een inkooporganisatie voor zijn klanten. Het zal gezamenlijk producten inkopen voor zoveel mogelijk onafhankelijke klanten en zo gunstige inkoopvoorwaarden afdwingen. Winkels ontvangen een mail wanneer Imapress een interessant voorstel heeft en winkeliers laten vervolgens weten of ze interesse hebben om met dat product hun aanbod te verruimen. Het systeem werkt echter zonder stock of nabestellingen. Een opvallende ingreep voor een bedrijf dat zich altijd rond persdistributie heeft gepositioneerd. We klopten aan bij Office Manager Jan Verachtert voor een gesprek over het nieuwe Imapress.
Jan Verachtert: “Imapress maakt deel uit van Audax in Nederland, dat altijd goed heeft gepresteerd met business modellen rond media. Die modellen staan echter onder druk en dat heeft de directie aangezet om na te denken over nieuwe beleidslijnen. Daaruit is een nieuwe strategie voortgevloeid waarbij Audax voluit gaat voor de relatie met de retailer. De consument bepaalt de markt en het retaillandschap en dus willen wij er zijn voor de winkeliers. Het is de ambitie van Audax om tussen een leverancier en consument alles wat logistiek is in te vullen. In die ambitie kadert de oprichting van Imapress Inkoop.”
Jan Verachtert: “Alles wat binnen onze systemen en binnen ons logistiek netwerk past. Het is de bedoeling om eerst aan te voelen hoe de winkels reageren op het nieuwe initiatief. We willen van start gaan met realistische producten en daarna op die ervaring verder bouwen. Lokaal denken mag hierbij niet vergeten worden. Als enkel in Limburg interesse bestaat in Limburgse stroop, dan spelen we daarop in.”
Jan Verachtert: “Wij hebben inderdaad contact opgenomen met een aantal vaste partners. Uit hun assortiment maakten we een selectie van producten die we tegen scherpe prijzen willen inkopen. Het is onze bedoeling om die producten eerst aan te bieden aan de winkelier. De binnengelopen bestellingen groeperen we om vervolgens het aantal door te geven dat de winkeliers hebben besteld. Door het groeperen van de bestellingen kunnen wij scherpere prijzen afdwingen. Bovendien werken we zonder stock, wat ons model lowcost maakt.”
Jan Verachtert: “Daar zijn we ons heel erg van bewust. Ook de winkelier zal de knop moeten omdraaien. Van traditionele dagbladhandelaars werd in het verleden weinig initiatief verwacht. De groothandels leveren en beslissen zelf dat bepaalde producten in de winkel zouden moeten liggen. In dat systeem geldt een retourrecht, waardoor de winkelier deels voor bank speelde omdat goederen ook betaald moesten worden. Daarvan stappen wij bewust af. Wij zien in de winkelier niet langer iemand die achter zijn toonbank staat te wachten tot er iets geleverd wordt, maar iemand die actief meedenkt over het assortiment dat in zijn winkel ligt. Elke winkelier heeft ook een andere positionering. Juist daarom is het belangrijk om het assortiment aan te passen. Niet alleen op basis van de locatie, maar ook op basis van het publiek.”
Jan Verachtert: “De winkelier zal inderdaad keuzes moeten maken. Bij groot succes, zal hij moeten wachten tot de volgende inkoop. Als wij merken dat bepaalde producten snellopers zijn, dan gaan wij die producten frequenter aanbieden. Producten die niet goed lopen zullen we minder frequent aanbieden. Maar een mogelijkheid tot onmiddellijke nabestelling of tot retourneren zal er niet zijn. Dat is een troef in onze opzet om heel scherpe inkoopcondities te krijgen, maar van winkeliers vergt het een andere manier van denken.”
Jan Verachtert: “Het huidige business model is erop gericht om tijdschriften, strips, boeken, … binnen te duwen in aantallen waarvan iedereen weet dat ze niet realistisch zijn. Ik wik mijn woorden, maar door dat systeem kom je in een situatie waarbij een groot aantal winkeliers eigenlijk virtueel failliet zijn. Ze worden volgeduwd met exemplaren waar ze er meer van overhouden dan verkopen. Waarom? De winkelier zal gemotiveerder verkopen als hij zelf kan aangeven wat hij wil en kan verkopen, én in welke hoeveelheden. Ons nieuwe business model is erop gericht om van de traditionele krantenwinkel een buurtwinkel te maken waar de consument voor vanalles-en-nog-wat terecht kan.”
Jan Verachtert: “Omdat hij eindelijk zijn eigen winkel gaat uitbaten en heeft volledig beslissingsrecht. En wie kent er de klant beter dan de winkelier zelf? De winkelier weet wie er bij hem over de vloer komt en weet welke producten hij kan verkopen. Wij geven daarin advies. We zullen enerzijds producten aanbieden die aanleunen bij het huidige assortiment: stationary, schrijfwaren, boeken, enzovoort. Anderzijds zullen wij ook met vernieuwende producten komen om het assortiment uit te bouwen. Producten waaraan een winkelier vandaag helemaal niet denkt.”
Jan Verachtert: “Wij zullen bijvoorbeeld ook petproducten aanbieden: petfood, speeltjes, enzovoort. Die speeltjes liggen in een prijscategorie die voor een krantenwinkel uitermate geschikt kan zijn. Het is trouwens algemeen geweten dat consumenten veel geld uitgeven aan honden en katten. Een hond gaat ook vaak mee naar de winkel, wat van petproducten een impulsproduct kan maken. In de toekomst willen wij een aantal keren verrassend uitpakken met andere producten.”
Jan Verachtert: “Wij gaan niet het evangelie komen prediken. De knowhow willen we samen met de winkels opbouwen en we roepen winkels in onze mailings ook actief op om tips te geven. Van de winkels verwachten wij ook signalen over welke producten bij hen zouden kunnen verkopen. Wij zijn niet met bepaalde leveranciers getrouwd en kunnen bij manier van spreken iedereen contacteren.”
Jan Verachtert: “Neen, al willen we een soort van ‘club’-gevoel creëren. Maar formeel hebben de meeste winkeliers met ons al een samenwerkingsovereenkomst en zullen de bestellingen via dezelfde logistieke trajecten meekomen.”
Jan Verachtert: “De persdistributie blijft bestaan. We vertegenwoordigen ook nog steeds een leuk aantal tijdschriftenuitgevers uit België en uit het buitenland. Dat willen we blijven doen, maar ook daar moeten we evolueren naar een situatie waarbij de winkelier meer vat heeft op wat er in zijn winkel wordt verkocht. Om het pad voor Imapress Inkoop te effenen, zijn wij de laatste maanden met onze belangrijkste leveranciers het gesprek aangegaan. We hebben hen erop gewezen dat de politiek van hoge oplages en hoge leveraantallen zich op relatief korte termijn tegen hen zal keren. Dat zie je nu al: winkeliers die dat spelletje zo beu zijn dat ze een titel volledig weren. Dat moet eruit en dus willen we de filosofie van Imapress Inkoop ook bij onze uitgevers ingang laten vinden.”
Jan Verachtert: “Bij de meeste uitgevers kregen wij een begripvolle reactie. Ze waren ook blij verrast met ons nieuwe initiatief. Maar we merken ook dat een aantal uitgevers toch redelijk conservatief blijft vasthouden aan het oude model: ‘Ik moet veel leveren om zeker genoeg visibiliteit in de winkel af te dwingen’.”
Jan Verachtert: “Wij zullen voor pers nog geen inkoopacties doen, maar dat wil niet zeggen dat we er niet over nadenken. Want wat voor andere producten kan, zou je voor persproducten kunnen doen. Het is misschien een zeer revolutionaire gedachte op dit moment, maar ook persproducten zou je voor rekening kunnen aanbieden met een hogere korting en effectief vastgesteld op een aantal klanten.”
Jan Verachtert: “Daar kan je niet rond. Daarvoor moet een denkoefening gemaakt worden over hoe de impact van retourloos werken, kan doorstromen in de hele keten. Maar dat is nu niet onze prioriteit, die ligt bij Imapress Inkoop.” (wt)